Agenti commerciali: che requisiti richiedere e come organizzare in azienda la ricerca di nuovi venditori

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La ricerca commerciali è spesso un momento delicato per l’intera azienda perché è dalla capacità di trovare venditori professionisti con esperienza e allineati ai propri valori e alle proprie visioni che dipende il raggiungimento dei principali obiettivi di business e, molto più pragmaticamente, il poter portare a casa a fine anno i (buoni) risultati sperati. Chi dovrebbe occuparsi, allora, della ricerca di nuovi agenti commerciali e quali sono i requisiti indispensabili da chiedere loro?

Essendo le vendite il cuore della maggior parte delle strategie di business è essenziale che la costruzione di una rete di vendita coinvolga, più o meno attivamente, ogni reparto dell’azienda. Soprattutto se esiste un reparto commerciale interno, così, della ricerca di nuovi venditori professionisti non dovrebbero farsi carico solo il management o le risorse umane ma è importante già in fase di recruiting porre le basi per una collaborazione proficua tra chi si occupa di vendite in azienda e gli agenti di commercio esterni. Spesso per altro non è detto che figure apicali e responsabili HR abbiano bene in mente quali siano nel concreto le esigenze e le difficoltà che riguardano le vendite e i responsabili commerciali possono aiutare, invece, a selezionare l’agente di commercio più tarato per il ruolo e i compiti che dovrà svolgere.

Tips pratici per la ricerca di nuovi venditori professionisti per la propria azienda

Più che a ogni altro professionista, del resto, all’agente di vendita è richiesta quella versatilità necessaria ad adattarsi al meglio alla cultura aziendale, alle routine di lavoro. Questo non vuol dire che, in virtù dell’esperienza professionale maturata nel tempo, il commerciale non possa inserirsi in azienda anche suggerendo vie nuove da percorrere e soluzioni inedite che potrebbero far bene alle vendite: anzi, spesso è proprio l’agente di commercio che deve proporre all’azienda le strategie che considera più funzionali per i diversi mercati o in vista dei diversi obiettivi ed è anche per questo che la lista di skill e requisiti di un buon venditore è lunga e piuttosto differenziata. A un commerciale sono richieste sia competenze tecniche come la capacità di effettuare o interpretare ricerche di mercato, il conoscere alla perfezione norme e legislazioni sul commercio vigenti nei diversi mercati in cui l’azienda è presente, soprattutto se si tratta di mercati stranieri, ma anche la padronanza delle lingue straniere e sia competenze decisamente più “soft” e che hanno a che vedere con buone capacità relazionali, disponibilità a lavorare in team ma, soprattutto, l’aver costruito negli anni di carriera una buona rete di contatti che possono trasformarsi in contatti di vendita. Qualche volta può essere funzionale chiedere ai candidati venditori esperienza maturata nel proprio settore di riferimento: è un modo per assicurarsi che ne padroneggino le dinamiche e siano in grado di prevederle. In altri casi ci si può spingere fino a cercare agenti commerciali che abbiano già lavorato per propri competitor, meglio se con buoni risultati.

Sono tutte richieste che sarebbe ideale formalizzare subito e nello stesso annuncio di ricerca di venditori e agenti commerciali. Portali come Agentscout aiutano aziende e imprenditori proprio in questo passaggio, nel formulare vacancy e proposte di lavoro per commerciali che risultino quanto più possibile d’appeal, oltre che, in un passaggio immediatamente successivo, nel selezionare i candidati più adatti per le proprie esigenze da un database corposo di venditori professionisti, spesso potendo contare sull’aiuto esterno di un consulente che più tardi potrà occuparsi anche dei primi colloqui con i candidati.